30:00

SALES MEETING
Pipeline & Strategy Update

Strategické změny, AI hackathon zítra, pipeline roste

28.5.2026 | Sales Team

Pipeline

€71.2M
108 Open Deals (excl. e-shop)

Closed Won (30d)

€985k
10 deals won (+54% vs 12.5.)

Stale Deals

6
stabilně nízké
1 / 16

Status úkolů z meetingu 12.5.

Co se splnilo, co stále visí — 16 dní od posledního sales meetingu

Splněno / Rozpracováno

ÚkolOwnerStatus
Stale deals cleanup (7→6)TýmDONE
BOSE Enter Air voucheryVratko+AlexIN PROGRESS
MINV SK nabídkaMateuszIN PROGRESS
FN follow-upyVŠICHNIDONE
GPU tendr SK (nabídka)VratkoIN PROGRESS
Pipeline cleanup (Magda)MagdaDONE 9 lost
L-410 Interior — Kunovice visitPetr+AlexDONE 13.5.
OEM prezentace distribuceVratkoPARTIAL

Nesplněno / Otevřené

ÚkolOwnerStatus
Loss analysis (Estonia+ASU)MateuszNOT DONE
HubSpot trainingAnnaUNKNOWN
Avidyne ceny v PohoděMagdaOVERDUE
King Air C90 ROM proposalAlexPENDING
Jan P. stale deals closeJan P.2 stále stale
⚠️ Jakub Dryska odešel — 21 dealů (€14.4M) čeká na přeřazení. Téma přeřazení = slide 7.
2 / 16

Pipeline Reality Check

HubSpot data k 28.5.2026 — 108 open deals (excl. e-shop)

108
Open Deals
6
Unassigned
6
Stale 30d+

Pipeline Breakdown

PipelineDealsValue
ATI/Gov Sales26€58.4M
MRO/DOA Sales32€4.2M
Part Sales50€8.7M
TOTAL108€71.2M

Per Salešák

OwnerDealsValue
(Bez ownera)6€27M
Petr P. (CEO)6€19.5M
Jakub D. (odešel)21€14.4M ⟶ přeřadit!
Mateusz B.8€4.8M
Magdaléna Š.23€4.1M
Vratko K.24€1.2M
Anna I.6€137k
Jan P.5€90k
Alex M.2€15k
Zivile Z. (JC)1€13k

Porovnání s 12.5.2026

Metrika12.5.28.5.Δ
Deals107108+1
Pipeline€65.6M€71.2M+€5.6M
ATI/Gov€56.8M€58.4M+€1.6M
MRO/DOA€4.7M€4.2M-€0.5M
Part Sales€4.0M€8.7M+€4.7M ✓
Stale 30d+76-1
Won 30d€638k/7€985k/10+54%
Part Sales +€4.7M = silný nárůst díky novým dealům (Reiser Simulation, Bambi Bucket, Becker, David Clark). Won rate zlepšen — 10 wonů vs 7.
Part Sales pipeline 2x za 16 dní — Vratko a tým táhnou!
3 / 16

Pipeline Coverage vs. Target

Potřebujeme 3x pipeline coverage pro dosažení targetu

DNES (Part+MRO)

€12.9M
~316M CZK (kurz 24.5)

Potřeba (3x/Q)

~600M
CZK Pipeline Coverage / Q

2026 Target

~800M
CZK Revenue / rok

Individuální Targety

SalešákQ2 TargetPipelineCoverage
Jakub Dryska (odešel)60M CZK/Q€14.4M → přeřadit—
Vratko Kapuš35M CZK/Q€1.2M (~29M)0.8x ✗
Anna IvlievaTBD€137k (~3.4M)krit.
Magdaléna Š.TBD€4.1M (~100M)ok
Realita: Pipeline €71.2M vypadá velkým — ale €58.4M je ATI/Gov (26 dealů, většina CEO + unassigned, dlouhé sales cycles). Skutečný „prodejní" pipeline (MRO + Part Sales) = €12.9M (~316M CZK) — lepší, ale pod 3x.

Zlepšení vs 12.5.

Metrika12.5.28.5.
MRO+Part pipeline€8.8M€12.9M
~ v CZK~215M~316M
Coverage ratio1.1x1.6x
Vratko pipeline€938k€1.2M (+28%)
Anna pipeline€73k€137k (+88%)
Správný směr, ale potřeba udržet tempo
Niklas nastupuje 1.6. — nový kanál pro LATAM
4 / 16

Closed Won / Lost — posledních 30 dní

✓ 10 Won Deals — €985k

DealValueOwner
Sady nářadí€520kJakub (odešel)
GTN 750Xi + GNC 215€138kVratko
KRX + KPA€75kJakub (odešel)
Air Peace B737 LOPA€74kZivile
CVFDR€61kVratko
Garmin G3X (2x)€80kVratko
Austrian Airlines Curtains€23kZivile
26NAB00001€10kVratko
Atlantic Flight Training€4kAlex
Vratko: 5 wonů / €289k — výborně! JetConcept (Zivile): 2 wony / €97k

✗ 23 Lost Deals — €1.9M

DealValueOwner
KHF 1050 - 5 sad€750kJakub (odešel)
OE-EMD PC6 Red Bull€250kMagda
AHC-1000A€163kJakub (odešel)
1BLTr exchange€158kMateusz
Magda MRO deals (8x)€449kMagda
Jakub menší deals (6x)€130kJakub (odešel)
Magda: 9 lost — aktivní pipeline čistka (pozitivní). Velké ATI/Gov ztráty (€17.4M) z minula vypadly z 30d okna.
Lost value: €1.9M vs €19M minule — 10x méně!
5 / 16

Stale Deals — 6 (stabilní)

Pipeline hygiena drží — ale 3 deals potřebují řešení

Zbývající stale deals

DealValueOwnerDays
M18 Dromader STC€50kMateusz69d!
3x AW119 Etiopie€0Jan P.58d
IMLPA€90kJan P.42d
UR-CWA King Air 350€300kMagda42d
King Air B200 G1000NXi€250kMagda36d
GTN725 to 725Xi€0—31d

Co udělat

  • Mateusz — M18 Dromader 69d: Deadline na update/close = DNES
  • Jan P. — AW119 Etiopie + IMLPA: 42-58d stale, 3 deals bez amount. Close nebo aktualizovat?
  • Magda — 2x King Air: UR-CWA €300k a B200 €250k — oba 36-42d. Aktualizovat!
  • GTN725: Bez ownera, bez amount — smazat?
Pravidlo: 30d = update, 60d = close/zdůvodnit
Mateusz M18 Dromader = 69d — porušení pravidla!
6 / 16

⚠️ Přeřazení dealů — Jakub Dryska odešel

21 otevřených dealů | €14.4M pipeline | Rozhodnout KDO přebírá CO

Klíčové dealy k přeřazení

DealValueStageNávrh
CV90 NavHub+Landshield€6.4MOpportunity?
NEN nabíječky baterií4.6M CZKOpportunity?
L39NG tender (AERO)$864kDec. Pending?
VVU Navhub 200€360kOffer Sent?
G700 Chile - 2. sada$327kOpportunity?
Bulharsko GO$320kOffer Sent?
G700Txi (AEROSERVIS)$294kDec. Pending?
+ 14 dalších dealů (menší hodnota) — viz HubSpot filtr owner=Jakub

Co rozhodnout DNES

  1. Kdo přebírá OEM/Part Sales?
    Mateusz? Niklas (nový)?
  2. CV90 €6.4M + NEN 4.6M CZK — strategické, potřebují seniora
  3. L39NG $864k — AERO riziko insolvence, rozhodnutí do 2.6.
  4. G700 dealy — Vratko (G3X expert)?
  5. Airparts strategy — 4x nesplněno, zrušit úkol?
Deadline přeřazení v HubSpotu: 2.6.2026
Žádný deal nesmí zůstat bez ownera déle než týden

Jakubův poslední měsíc

Won: Sady nářadí €520k + KRX €75k = €595k
Lost: KHF €750k + AHC €163k + 6 menších = €1M
7 / 16
VK

Vratko Kapuš

G3X & LSA/GA | 24 dealů | €1.2M | 5 wonů!

TOP Dealy

DealValueStage
Garmin (26NAB00431)$198kOffer Sent
Auster Mk.I Garmin+Trig192k CZKOffer Sent
GTN Xi NVG 750H Simulator$170kOffer Sent
Bose A30 (PL Gov.)119k PLNOffer Sent
David Clark Helmet85k PLNOffer Sent
Bambi Bucket BB7590$80kOffer Sent

Won (30d) — €289k!

GTN 750Xi + GNC: 138k PLN ✓
CVFDR: $61k ✓
2x Garmin G3X: $80k ✓
26NAB00001: €10k ✓

Aktivita — výborná

  • 5 Won deals za 30 dní — nejlepší v týmu!
  • Pipeline: €938k → €1.2M (+28%)
  • 24 deals (bylo 18) — 6 nových
  • Reiser Simulation €112k + €7.2k Won (mimo 30d okno)
  • AEROSPEC antény se prodávají
  • OEM follow-upy z Friedrichshafenu

Otevřené příležitosti

  • BOSE Enter Air: ~300 pilotů — vouchery in progress
  • Whelen beacon pro Aircraft Industries — hledá náhradu
  • Becker Avionics ACU6100: €37k
Coverage 0.8x — pipeline €1.2M (~29M CZK) vs target 35M CZK/Q. Zlepšení, ale stále pod minimem.
8 / 16
MŠ

Magdaléna Ševčíková

MRO Sales | 23 dealů | €4.1M

TOP Dealy

DealValueStage
D-IAHC King Air ISR€1MNegotiation
9x EC135 Hungary€500kNegotiation
OK-CAA Citation G5000€500kNegotiation
UR-CWA King Air 350€300kOpportunity
King Air B200 G1000NXi€250kOpportunity
N70VB Aerostar G600TXi€230kNegotiation
SX-BKY King Air C90B€200kNegotiation
LN-KPL Seneca G500TXi€190kNegotiation

Pipeline Cleanup pokračuje

9 deals lost za 30d — Red Bull PC6 €250k, Mooney €80k, Cessna 550B €80k, DA40 €60k, T28A €60k, Beech V35B €50k, Cessna 340A €45k, Partenavia €44k, PA28 €30k
Pipeline čistka je zdravá — ale pozor na Red Bull PC6 €250k loss. Důvod?

Stale (2 dealy)

  • UR-CWA King Air 350 €300k: 42d stale — update!
  • King Air B200 €250k: 36d stale — update!

Otevřené úkoly

  • Avidyne ceny v Pohodě — 7 týdnů overdue!
  • Avionics Upgrade Catalog — stále partial
9 / 16
MB

Mateusz Blicharz

ATI/Gov & Sourcing | 8 dealů | €4.8M

TOP Dealy

DealValueStage
PSNI 2x P2012 SMP€2.5MOpportunity
MINV SK ISR P2012€1.8MNegotiations
PL HEMS IMC goggles162k PLNDec. Pending
1BLTr flap resolver158k PLNOffer Sent
1BLTr PSD60-20R repair64k PLNOffer Sent
M18 Dromader STC€50kOpportunity

ClickUp Updates

  • MINV SK: ongoing, finalizace probíhá
  • 1BLTr: refreshed offers, exchange LOST dnes
  • PZL Mielec: 3 menší dealy closed lost (čistka)
  • Flightstream 510: pro PL border guard

Lost (30d) — €194k

DealValue
1BLTr exchange158k PLN
ASU Baltija headsets$13.5k
Fin screws$12k
PZL switches+dimmers+wires$10.5k

Otevřené problémy

  • Loss analysis Estonia+ASU: zadáno 7.5. — stále NEDODÁNO (3 týdny!)
  • M18 Dromader STC €50k: 69d stale — porušení pravidla!
  • Honeywell LN100: dodávka posunuta na září (180d)
10 / 16

Ostatní Sales — Anna, Alex, Jan, Zivile

Anna Ivlieva (6 deals, €137k)

  • Wires, cables €53k — Offer Sent
  • Jupiter Audio $31k — Offer Sent
  • KGS Inverters €24k — Dec. Pending
  • GTN650H Xi $16k — Offer Sent (NEW)
  • Shield bands $11k — Offer Sent (NEW)
  • Rivets $1.5k — Dec. Pending
6 deals (bylo 4), €137k (bylo €73k) — +88%! Správný směr.

Alex Mudrych (2 deals, €15k)

  • DOTAS B747 €7k — Offer Sent
  • Prince Aviation Livery €7.6k — Offer Sent (NEW)
  • Won: Atlantic FT €4k ✓
King Air C90 ROM proposal stále pending — Kunovice visit proběhl 13.5., potřeba finalizovat.

Jan Polák (5 deals, €90k)

  • IMLPA €90k — Dec. Pending (42d stale!)
  • AW109 NVG mod — Offer Sent
  • AW119 Etiopie — 58d stale
  • EC120B GTR 205 — Opportunity
  • Chart enablement — Working on Offer (NEW)
2 stale deals (42d + 58d). AW109 NVG aktualizován (2d), ale Etiopie a IMLPA stále stagnují.

Zivile Zasinaite (JC)

  • Sunclass Power Outlet €13k — Offer Sent
  • Won: Air Peace B737 $74k ✓
  • Won: Austrian Curtains €23k ✓
JetConcept: 2 wony / €97k — airline segment funguje!
11 / 16

Strategické změny od 12.5.

Co se změnilo v byznysu za posledních 16 dní

Rizika

  • Aircraft Industries — platební stop: Neplatí faktury, blokujeme nové zásilky. Velký kredit (20M CZK). Petr jel „nakopat" 13.5.
  • Aero Vodochody — platební neschopnost: Peníze do konce května/června. Tři scénáře: akvizice Omnipol, jiný kupec, developer.
  • L39NG tender $864k: Pokud Aero padne do insolvence, deal mizí.
  • CDS credit block: $50k limit, $120k objednávky — Black Hawk CFDR expedice komplikovaná.

Operační zlepšení

  • Garmin objednávky audit: Nesmyslné OBV zrušeny
  • Urgování pohledávek: Nový systém finance = bad cop, obchodník = good cop
  • KPI framework: 25% osobní + 25% týmové + 40% tasky + 10% DigiSkills

Příležitosti

  • Omnipol Group — 4 pilíře: Aircraft Industries, ERA, potenciálně Aero/MESIT, Engineering R&D firma (AT 30-70% podíl)
  • L-410 Interior Upgrade: Kunovice visit 13.5. — panely, osvětlení, USB-C, izolace. 3D vizualizace jako 1. krok.
  • STEP grant: Podání do konce července 2026. TRL-5+, experimentální vývoj.
  • Chorvatské MO: ~10M USD/rok, místní partner k dispozici
  • Česká armáda: ~12M USD příští rok (kolizní radary, EO systémy)
  • Engine Shop Třebová: 3 revenue streamy — generálky, UAV, logistika
  • Niklas (Kolumbie): Nastupuje 1.6. — LATAM trh
E-commerce = strategická priorita #1
Zdvojnásobit obrat, nahradit výpadek Aircraft/Aero
12 / 16

AI First Company — Hackathon zítra!

Shopfloor 25.5. — 15+ AI projektů prezentováno celou firmou

Sales-relevantní AI projekty

KdoProjektDopad na Sales
AlexJetConcept proposal appProposal za minuty, ne dny
Tomáš H.HubSpot dashboard + Cursor skillKomponenty za 30-60 min
VratkoHarness app + RFQ automatizaceRFQ za 2 kliky
PetrMorning email agent350 emailů za 2-3 dny
PavlínaFair evaluation appROI veletrhů měřitelné
DavidDue diligence + email reviewAkvizice Třebová

Operations AI

  • Václav: Airpart feed automation — úspora 40 min/týden
  • Tomáš Ch.: Min-max SQL, doprava, očekávané platby
  • Simona: Faktury → střediska přes ChatGPT
  • Simon: Repair email bot (Gemini)
  • Lukáš S.: GWS audit, permissions matrix

Hackathon 30.5. — co se chystá

  • Kdy: Pátek 30.5., celodenní, ~8-15 lidí
  • Kde: Brno
  • Formát: Každý si vybere use case, staví v Cursoru
  • IT instrukce: Rozeslány (Cursor + GWS setup)

Plánované hackathon projekty

  • Min-max analýza: Tomáš Ch. + Jan Žerák + Jirka
  • Celní prohlášení: Jan Žerák (Cursor + SQL)
  • E-mail odpovědi: Simon + Tomáš Studený
  • Předávací protokoly: Petra Fialová
„Při každém problému se nejdřív zeptej AI." — Petr Polák, Shopfloor 25.5.
13 / 16

Klíčové příležitosti

Co teď tlačit — strategické a taktické priority

Strategické

  • L-410 MPA Standardizace: Hlavní JV projekt s LETe — EOP, AESA radar, SAR DF, mission COMM. Pipeline position: €0 (TBD — potenciálně desítky mil. EUR)
  • LOM Praha 16x AR-1500 + 7x MX15D: $2.4M + $10M = $12.4M pipeline (CEO deals)
  • Kenya Air Force: C-145A €5.7M + UH-1H €10.8M — Working on Offer
  • IDAG AW109 NVG €10.5M: 7 jednotek — Opportunity

Servisní balíčky (nové)

  • 1. Čistá Avionika: → operations
  • 2. Avionika + Harness: → CROP tým
  • 3. Panel + Avionika + Harness: → CROP tým
  • IP designu panelů zůstává u AIR TEAM
  • 50% záloha, doplatek po dokončení

Taktické — krátkodobé

  • Enter Air BOSE: ~300 pilotů — voucherový program v přípravě
  • MINV SK ISR P2012 €1.8M: Mateusz finalizuje
  • AEROSERVIS G700Txi $294k: Platba konec května
  • CDS Black Hawk: $12k software expedovat hned, $57k at ready-to-ship
  • NEN nabíječky baterií 4.6M CZK: Nový tendr
  • Collins Ice Detector: NRE pro L410 — významný projekt

Vodochody objednávka

  • Harris moduly: Nalezeny, expedice probíhá
  • Thales: End-user prohlášení eskalace
  • Akron: Re-order nutný
  • Jan: partial shipment + status do EOW
14 / 16

Pravidla & Akční Body

Platná pravidla + nové úkoly

Pravidla (stále platí)

Pátek 16:00 = deadline pro sales update
30 dní bez aktivity = povinný update dealu
60 dní = close nebo zdůvodnění
Win/Loss analýza u každého zavřeného dealu
Pipeline hygiena: owner, amount, stage, close date povinné

Nový proces — urgování pohledávek

  • Finance automaticky urgují po splatnosti
  • Obchodník v CC = „good cop"
  • Finance = „bad cop"
  • Nerozbourat relationship!

Akční body z tohoto meetingu

  1. Mateusz: Loss analysis — DNES nebo drop topic
  2. Mateusz: M18 Dromader 69d — close nebo update
  3. PETR/TEAM: Přeřazení 21 Jakubových dealů v HubSpotu (do 2.6.)
  4. Magda: Avidyne ceníky do Pohody
  5. Magda: 2x King Air stale deals update
  6. Jan P.: AW119 Etiopie 58d — close
  7. Jan P.: IMLPA 42d — update
  8. Alex: King Air C90 ROM finalizovat
  9. Vratko: BOSE vouchery dokončit
  10. VŠICHNI: Hackathon zítra — přijít připravení!
15 / 16

Next Steps & Deadlines

Kdo, co, do kdy

KdoCoDeadline
MateuszLoss analysis Estonia+ASU + M18 Dromader close/update30.5.
Petr + TeamPřeřazení 21 Jakubových dealů (€14.4M) v HubSpotu2.6.
MagdaAvidyne ceníky + 2x King Air stale deals update30.5.
Jan P.AW119 Etiopie close + IMLPA update30.5.
AlexKing Air C90 ROM proposal finalizovat2.6.
VratkoBOSE Enter Air vouchery dokončit2.6.
MateuszMINV SK nabídka finalizace2.6.
Jan P.Vodochody partial shipment + full status30.5.
VŠICHNIAI Hackathon Brno — celodenní30.5. (zítra!)
NiklasNástup do sales teamu — onboarding1.6.
PetrSTEP grant — budget + aktivity update12.6.
VŠICHNIPáteční sales updatekaždý Pá 16:00
AI Hackathon: pátek 30.5.
Niklas start: neděle 1.6.
Part Sales +117% za 16 dní!
16 / 16