30:00

SALES MEETING
Pipeline Check-In

Follow-up na 3 meetingy — co se splnilo, co ne?

12.5.2026 | Sales Team

Pipeline

€65.6M
107 Open Deals (excl. e-shop)

Closed Won (30d)

€638k
7 deals won

Stale Deals

7
vs 29 minulý meeting!
1 / 15

Status úkolů z minulých meetingů

Konsolidace: 15.4. WAKE UP → 27.4. FN Debrief → 7.5. Sales Meeting

Splněno / Rozpracováno

ÚkolOwnerStatus
G3X konfigurátor + letákVratkoDONE
FN 2. vlna sekvencíVratkoDONE
Friedrichshafen prepVŠICHNIDONE
FN follow-upy do HSVŠICHNIPARTIAL
Benefit Program emailyVŠICHNIPARTIAL
MINV SK nabídkaMateuszIN PROGRESS
Bose Enter Air formátVratkoIN PROGRESS
Stale deals cleanupMagdaDONE 29→7!

Nesplněno / Otevřené

ÚkolOwnerStatus
Airparts strategy prezentaceJakub3x NOT DONE
HubSpot trainingAnnaNOT DONE
Loss analysis (Estonia+ASU)MateuszNOT DONE
Avidyne ceny v PohoděMagdaOVERDUE
King Air C90 ROM proposalAlexPENDING
OEM prezentace (Aura AERO)VratkoPENDING
Avionics Upgrade CatalogMagda+JanPARTIAL
Pipeline buildAnna4 deals / €73k
Airparts strategy: zadáno 17.3., opakovaně nesplněno 15.4., 7.5. — třetí deadline 14.5. Je to priorita?
2 / 15

Pipeline Reality Check

HubSpot data k 12.5.2026 — 107 open deals (excl. e-shop)

107
Open Deals
7
Unassigned
7
Stale 30d+

Pipeline Breakdown

PipelineDealsValue
ATI/Gov Sales23€56.8M
MRO/DOA Sales38€4.7M
Part Sales45€4.0M
TOTAL107*€65.6M
*1 e-shop deal excluded

Per Salešák

OwnerDealsValue
(Bez ownera)7€27M
Petr P. (CEO)6€18M
Jakub D.22€9.9M
Mateusz B.14€5M
Magdaléna Š.31€4.6M
Vratko K.18€938k
Jan P.4€90k
Anna I.4€73k
Alex M.1€7k

Porovnání s 7.5.2026

Metrika7.5.12.5.Δ
Deals106107+1
Pipeline€43.5M€65.6M+€22.1M
ATI/Gov€33.9M€56.8M+€22.9M
MRO/DOA€5.9M€4.7M-€1.2M
Part Sales€3.7M€4.0M+€0.3M
Stale 30d+297-22 ✓
Nárůst +€22M: nové ATI/Gov dealy (Kenya UH-1H €10.8M, IDAG AW109 €10.5M, Kenya C-145A €5.7M). MRO pokles = čistka pipeline (Magda). Part Sales mírný růst.
Stale deals: 29 → 7 — výborná práce na čistce pipeline!
3 / 15

Pipeline Coverage vs. Target

Potřebujeme 3x pipeline coverage pro dosažení targetu

DNES (Part+MRO)

€8.8M
~215M CZK (kurz 24.5)

Potřeba (3x/Q)

~600M
CZK Pipeline Coverage / Q

2026 Target

~800M
CZK Revenue / rok

Individuální Targety

SalešákQ2 TargetPipelineCoverage
Jakub Dryska60M CZK/Q€9.9M (~243M)4.0x ✓
Vratko Kapuš35M CZK/Q€938k (~23M)0.7x ✗
Anna IvlievaTBD€73k (~2M)krit.
Magdaléna Š.TBD€4.6M (~113M)ok
Realita: Pipeline €65.6M vypadá velkým — ale €56.8M je ATI/Gov (23 dealů, většina CEO + unassigned, dlouhé sales cycles). Skutečný „prodejní" pipeline (MRO + Part Sales) = €8.8M (~215M CZK) — to je pod 3x coverage.

Co musíme udělat

  • Vratko: Pipeline 0.7x — potřeba min. 3x víc dealů
  • Anna: 4 dealy / €73k — potřeba agresivní hunting
  • Post-FN follow-upy: stále zbývají otevřené — konvertovat do dealů
  • BOSE Enter Air: potenciálně velký B2B deal (~300 pilotů)
  • AEROSPEC antény: začínají se prodávat — push kampaň
Min. 5 nových dealů/týden/salešák
Nečekáme na poptávky. Aktivně vyhledáváme.
4 / 15

Closed Won / Lost — posledních 30 dní

✓ 7 Won Deals — €638k

DealValueOwner
Sady nářadí (26NAB00304)€520kJakub
KRX + KPA (26NAB00544)€75kJakub
PZL Mielec RFF filter€17kMateusz
Garmin G3X single€11kVratko
26NAB00001€10kVratko
Atlantic Flight Training€4kAlex
PZL Mielec Bose repair€0.9kMateusz
7 won deals — zlepšení oproti 2 z minulého meetingu.

✗ 22 Lost Deals — €19M

DealValueOwner
ASU Baltija TCAS€9.1MMateusz
AW139 SAR Estonia€8.3MMateusz
KHF 1050 - 5 sad€750kJakub
AHC-1000A€163kJakub
LSI life raft€162kJakub
9H-IRL Cessna 560XL MRO€70kMagda
EFI-890R SV€69kJakub
AHC1000A SV€63kJakub
OM-PPW DA40 G500TXi€60kMagda
33 BLTR ELT batteries€52kMateusz
Win rate: 24% (7/29) — stále nízký
Loss analysis za Mateuszovy €17.4M stále chybí — úkol z 7.5.!
5 / 15

Stale Deals — pouze 7 (bylo 29!)

Pipeline hygiena se výrazně zlepšila

Zbývající stale deals

DealValueOwnerDays
AW109 NVG modification€0Jan P.61d
M18 Dromader STC€50kMateusz51d
3x AW119 Etiopie€0Jan P.40d
HB-TCH Zlin 143L MRO€28kMagda38d
NavHub-200 pro test€9kJakub34d
1BLTr exchange€158kMateusz34d
-76%
stale deals za 5 dní (29 → 7)

Co udělat se zbývajícími

  • Jan P. — AW109 NVG + AW119 Etiopie: 2 deals bez amount, 40-61d stale. Close nebo update?
  • Mateusz — M18 Dromader STC €50k: 51d bez aktivity. Stav?
  • Mateusz — 1BLTr exchange €158k: 34d. Sledovat.
  • Jakub — NavHub-200 €9k: 34d. Testovací deal?
  • Magda — HB-TCH Zlin €28k: 38d. Update.
Pravidlo platí: 30d = update, 60d = close/zdůvodnit
6 / 15
JD

Jakub Dryska

Part Sales & OEM | 22 dealů | €9.9M

TOP Dealy

DealValueStage
CV90 NavHub+Landshield€6.4MOpportunity
L39NG tender (AERO Vod.)€864kDecision Pending
VVU Navhub 200€360kOffer Sent
G700 Chile - 2. sada€327kOpportunity
Bulharsko GO€320kOffer Sent
G700Txi (AEROSERVIS)€294kDec. Pending

ClickUp Update

  • AEROSERVIS G700Txi $250k: platba ke konci května
  • LOM Praha $180k: objednávka za 1-2 týdny
  • L39NG $864k: čekáme obj. na L3+BK (pokud AERO nepadne do insolvence)

Lost (30d) — stále vysoké

16 lost deals: KHF 1050 €750k, AHC-1000A €163k, LSI €162k, EFI-890R €69k, AHC1000A SV €63k + dalších 11 menších

Opakovaně nesplněné

  • Airparts strategy prezentace — zadáno 17.3., deadline 25.4., pak 14.5. — 3x nesplněno

Won (30d)

Sady nářadí: €520k ✓
KRX + KPA: €75k ✓
7 / 15
VK

Vratko Kapuš

G3X & LSA/GA | 18 dealů | €938k

TOP Dealy

DealValueStage
Garmin (26NAB00431)€198kOffer Sent
Auster Mk.I Garmin+Trig€192kOffer Sent
GTN 750Xi€130kDec. Pending
Bose A30 (PL Gov.)€119kOffer Sent
Sling TSi G3X IFR€41kOffer Sent
2x G3X (Aerospool OEM)€35kOffer Sent

Won (30d)

Garmin G3X single: €11k ✓
26NAB00001: €10k ✓

Post-FN Activity & Priorities

  • FN follow-upy stále probíhají
  • AEROSPEC antény se začínají prodávat
  • OEM zákazníci doplatili otevřené objednávky
  • Self-study v Cursor, získávání kontaktů

Otevřené příležitosti

  • BOSE Enter Air: ~300 pilotů — voucherový program 10%
  • GPU + Aircraft Tug: Ministerstvo vnútra SR (poptáno StartPac, Aerospecialties, Aero Pac)
  • Aura AERO: OEM prezentace — stále čeká na Pavlínu
  • DAR baterie: tendr deadline 12.5. — předáno Kubovi
Coverage 0.7x — pipeline €938k (~23M CZK) vs target 35M CZK/Q. Potřeba navýšit.
8 / 15
MŠ

Magdaléna Ševčíková

MRO Sales | 31 dealů | €4.6M

TOP Dealy

DealValueStage
D-IAHC King Air ISR€1MNegotiation
9x EC135 Hungary€500kNegotiation
OK-CAA Citation G5000€500kNegotiation
UR-CWA King Air 350€300kOpportunity
King Air B200 G1000NXi€250kOpportunity
OE-EMD PC6 Red Bull€250kNegotiation
N70VB Aerostar G600TXi€230kNegotiation
SX-BKY King Air C90B€200kNegotiation

Pipeline Cleanup — výborná práce!

29 → 7
stale deals vyčištěno
MRO pipeline je teď čistší a přesnější pro forecast. Zbývá 1 stale deal (HB-TCH Zlin, 38d).

Otevřené úkoly

  • Avidyne ceny v Pohodě — od 1.4. nesprávné ceny, deadline 9.5. prošel
  • Avionics Upgrade Catalog s Janem — stále partial
  • Post-FN MRO leads — follow-upy dokončit
9 / 15
MB

Mateusz Blicharz

ATI/Gov & Sourcing | 14 dealů | €5M

TOP Dealy

DealValueStage
PSNI 2x P2012 SMP€2.5MOpportunity
MINV SK ISR P2012€1.8MNegotiations
PL HEMS IMC googles€162kDec. Pending
1BLTr exchange€158kOffer Sent
1BLTr flap resolver€158kOffer Sent
1BLTr PSD60-20R repair€64kNegotiation

ClickUp Updates

  • MINV SK: 2.4M USD, ongoing, finalizace příští týden
  • 1BLTr repairs: refreshed offers odeslány
  • PZL Mielec: switch $3.9k + headsets $13.5k

Lost (30d) — €17.4M!

DealValue
ASU Baltija TCAS€9.1M
AW139 SAR Estonia€8.3M
33 BLTR ELT batteries€52k
Loss analysis stále NEDODÁNA — deadline 12.5. (zítra!)

Otázky pro meeting

  • Proč jsme ztratili ASU Baltija €9.1M? Konkurence? Cena? Timing?
  • AW139 Estonia €8.3M — co se dá zachránit?
  • M18 Dromader STC €50k — 51d stale, živé?
10 / 15

Ostatní Sales — Anna, Alex, Jan

Anna Ivlieva (4 deals, €73k)

  • Jupiter Audio $31k — Working on offer
  • KGS Inverters $24k — Decision pending (contract draft 21.4.)
  • Wires, cables $17k — Working on offer (3x měnili rozsah)
  • Rivets $1.5k — Negotiations
Pipeline €73k — kriticky malý. HubSpot training stále nesplněn (úkol z 15.4.).

Alex Mudrych (1 deal, €7k)

  • DOTAS Boeing B747 €7k — Waiting for PO
  • Won: Atlantic Flight Training €4k ✓
  • Watschinger: 20 ks PRO PS Kneeboard
  • Prince Aviation: 3 aircraft livery
  • Swisshelicopter: Tablet Holder + Hourmeter
Úkol: King Air C90 ROM proposal (€80-100k) z 7.5. — stav?

Jan Polák (4 deals, €90k)

  • IMLPA €90k — Decision Pending
  • 3x AW119 Etiopie — €0, 40d stale
  • AW109 NVG mod — €0, 61d stale
  • EC120B GTR 205 — €0, Opportunity
3 deals bez amount — doplnit nebo close. AW109+AW119 stale 40-61d.
11 / 15

Klíčové příležitosti

Nové byznys příležitosti a strategické projekty

Enter Air — BOSE B2B Deal

  • Enter Air Sp. z o.o. — polská aerolinka
  • ~300 pilotů — upgrade na BOSE A30/Proflight
  • Rozhodnutí z 7.5.: 10% voucherový program
  • Vratko+Alex koordinují nastavení kódů
  • Čekáme na certifikaci A30 (BT problém)
~300 pilotů = potenciální objem

GPU & Aircraft Tug — SK MINV

  • Předběžný průzkum trhu pro SK ministerstvo
  • Vratko poptává: StartPac, Aerospecialties, Aero Pac
  • Rozhodnutí: podat nabídku s 15% marží

King Air C90 Interiér

  • ROM proposal: €80k–€100k (z meetingu 7.5.)
  • Rozpad: DOA €30-50k (Laurynas), VOA €80-165k (klient), MRO €25-35k (ATS)
  • Alex připravuje nabídku

Engine MRO Kapacity

  • Cíl: vybudovat interní engine MRO
  • Meeting k definici nástrojů a vybavení
  • Petr kontaktuje AirPower pro trénink

OEM Oslovení Post-FN

  • Aura AERO, Aerospool — prezentace s HubSpot tracking tagy
  • AEROSPEC antény — začínají se prodávat
  • Overstock kampaně: MST-70B, PilotStyle
12 / 15

LETe × AIR TEAM — Joint Venture Update

Strategické partnerství s Aircraft Industries / LET Engineering — meeting 6.5.2026

Kapacity JV

EntitaKapacity
LET Engineering6 drak + 3 avio + 3 výp. + 8 IPS
Airteam + CEADaž 12 ISR specialistů
Airteam service4 avio + 1 drak + 10 mech.
Jet Concept5 avio + 7 drak + 5 CVE

Certifikace

  • AS9100: LETe od 27.8.2026
  • DOA: odštěpení IČO s EASA.21J.813
  • Dotaz na EASA k postupu odeslán

Projekty ke spuštění

  1. Standardizovaná L-410MPA (hlavní projekt) — EOP, AESA RDR, AIS, SAR DF, mission COMM
  2. Kajmanské ostrovy — air-ambulance + IMSI catcher
  3. Border Guard Lithuania
  4. FRONTEX
  5. L-410NG nový interiér
  6. C-UAS program (EDF dotace)

Next Steps

  • Clemens: Kajmanské ostrovy požadavky (do 10.5.)
  • Jan K. + Petr: Kalkulace MPA modifikace (do 13.5.)
  • Obě strany předloží nákladovou NH
13 / 15

Pravidla & Akční Body

Platná pravidla + nové úkoly z tohoto meetingu

Pravidla (stále platí od 15.4.)

Pátek 16:00 = deadline pro sales update
30 dní bez aktivity = povinný update dealu
60 dní = close nebo zdůvodnění
Win/Loss analýza u každého zavřeného dealu
Pipeline hygiena: owner, amount, stage, close date povinné

Pipeline hygiena — definice

  • Deal: jasná specifikace + cena + časový rámec
  • Příležitost: obecná poptávka → leads, ne pipeline
  • Deals bez amount = nekompletní = zkreslují forecast

Akční body z tohoto meetingu

  1. Mateusz: Loss analysis Estonia+ASU Baltija — ZÍTRA!
  2. Jakub: Airparts strategy — finální deadline
  3. Anna: HubSpot training — bez dalšího odkladu
  4. Magda: Avidyne ceníky do Pohody
  5. Jan P.: AW109+AW119 stale deals — close/update
  6. Vratko+Alex: BOSE voucher kódy nastavit
  7. Vratko: OEM prezentace (Aura AERO)
  8. Alex: King Air C90 ROM proposal odeslat
  9. VŠICHNI: Zbývající FN follow-upy uzavřít
14 / 15

Next Steps & Deadlines

Kdo, co, do kdy — žádné výjimky

KdoCoDeadline
MateuszLoss analysis — Estonia + ASU Baltija13.5.
JakubAirparts strategy prezentace (4. deadline!)16.5.
AnnaHubSpot training dokončit14.5.
MagdaAvidyne ceníky aktualizovat v Pohodě14.5.
Jan P.AW109 NVG + AW119 Etiopie — close nebo update14.5.
VratkoOEM prezentace pro Aura AERO + distribuovat přes HS16.5.
Vratko+AlexBOSE Enter Air — nastavit voucherové kódy16.5.
VratkoGPU tendr SK — finalizovat nabídku16.5.
AlexKing Air C90 ROM proposal odeslat14.5.
MateuszMINV SK nabídka finalizace16.5.
PetrAirPower kontakt — engine MRO prohlídka16.5.
VŠICHNIPáteční sales updatekaždý Pá 16:00
Příští sales meeting: pátek 16.5.2026
Focus: Airparts strategy + Loss analysis review
15 / 15