45:00
AIR TEAM
SALES MEETING
Q1/2026
"Rebuild & Hunt"
17.3.2026 | Sales Team
Pipeline
43.9M
CZK Open Deals
At Risk
36M
CZK Churned Clients
Target 2026
~800M
CZK Revenue Target
1 / 16
AIR TEAM
KDE JSME — Pipeline Reality Check
HubSpot data k 16.3.2026 — 81 open deals (bez e-shop)
Pipeline Breakdown
| Pipeline | Deals | Value (CZK) |
|---|
| ATI/Gov Sales | 17 | 24.9M |
| Part Sales | 30 | 14.6M |
| MRO/DOA Sales | 30 | 4.3M |
Per Salesák
| Owner | Deals | Value (CZK) |
|---|
| Mateusz B. | 15 | 24.4M |
| Jakub D. | 26 | 12.3M |
| Magdaléna Š. | 24 | 4.2M |
| Anna I. | 2 | 1.9M |
| Vratko K. | 4 | 0.35M |
Bez Ownera — rozdělit!
| Deal | Pipeline | Amount |
|---|
| PBG L-410 Mission Upgrade | ATI/Gov | 2.6M |
| Philippines L-410 NG ISR | ATI/Gov | — |
| GTN725 to 725Xi | MRO/DOA | — |
Bez Amount — doplnit!
| Deal | Owner |
|---|
| Jordan AF ISR/AntiJam + Niger | Mateusz |
| M28 Airborne Radios Estonia | Mateusz |
| AW139 Saudi ISR Upgrade | Mateusz |
| Philippines L-410 NG ISR | — |
| 3x AW119 Glass Cockpit Etiopie | Jan P. |
| AW109 NVG modification | Jan P. |
| GTN725 to 725Xi | — |
| EC120B GTR 205 installation | Jan P. |
3 dealy bez ownera + 8 bez amount → rozdělit a doplnit NA MEETINGU. Pipeline je TENKÝ — musíme huntovat.
2 / 16
AIR TEAM
CÍL #1 — Rebuild Pipeline x3
Ztrojnásobit pipeline coverage = základ pro dosažení targetu
Dnes
43.9M
CZK Open Pipeline
Potřeba (3x/Q)
~600M
CZK Pipeline Coverage
2026 Target
~800M
CZK Revenue / rok
Individuální Targety
| Salesák | Q1 Target | Q2 Target | Poznámka |
|---|
| Jakub Dryska |
40M CZK/Q |
60M CZK/Q |
Part Sales + OEM |
| Vratko Kapuš |
— |
35M CZK/Q |
G3X + LSA/GA |
| Anna Ivlieva |
TBD — nastavení targetu |
Defence + MRO |
| Magdaléna Š. |
TBD — nastavení targetu |
MRO + Inside Sales |
Kde vzít nové dealy?
- Churned klienti: 44 klientú, 36M CZK neobjednáno 180+ dní
- E-shop & Benefit: Přesunout klienty na e-shop, registrovat do Benefit Programu
- Outbound hunting: Cursor scraping, LinkedIn, tendry
- Cross-sell: ATM → ATS, ATS → ATI
- Benefit program: 1200+ Crew klientú k oslovení
Konec Q1 = za 2 týdny. Pipeline musí rúst HNED.
3 / 16
AIR TEAM
CÍL #2 — Benefit Program & E-shop
Přesunout klienty na e-shop = uvolnit kapacitu pro hunting
Captain
43
40k+ EUR/rok
Elite Rates + VIP Support
First Officer
80
10k+ EUR/rok
Partner Rates + 25% PilotStyle
AIR TEAM Crew
1200+
750+ EUR
Loyalty Points
Úkoly pro tým
- Ověřit tiery v Upgates — mají Captain klienti nastavené správné slevy?
- Nahrát slevy — First Officer & Captain klientúm nastavit Partner/Elite Rates
- Nabídnout program — aktivně oslovit TOP 200 klientú
- Registrace na e-shopu — každý B2B klient musí mít účet
Google Sheet: Benefit Program - Nahrání slev
E-shop vylepšení
Budeme na e-shopu intenzivně pracovat. Potřebujeme vaše doporučení!
- Co klientúm chybí / vadí?
- Jaké funkce by usnadnily objednávání?
- Které produkty chybí v katalogu?
- UX problémy, které vnímáte od zákazníkú?
Budu mega rád za každý námět!
4 / 16
AIR TEAM
CHURNED KLIENTI — 36M CZK v riziku
44 klientú z 2025, kteří 180+ dní nic neobjednali (min. 10k EUR obrat)
TOP 10 ohrožených klientú
| # | Klient | 2025 EUR | Dní |
|---|
| 1 | AEROSTAR S.A. | 205k | 328 |
| 2 | Dingtai Industrial | 119k | 216 |
| 3 | GDELS Bridge Systems | 84k | 418 |
| 4 | Dr. Benedict Danzewitz | 73k | 290 |
| 5 | Ministerstvo vnitra | 70k | 187 |
| 6 | Longtek Electronics | 59k | 333 |
| 7 | Bellodi Leonardo | 47k | 423 |
| 8 | EID S.A. | 45k | 283 |
| 9 | Riviera-Blu Paradise | 42k | 280 |
| 10 | Aeroclub Bamberg | 37k | 215 |
Akce
~1.44M EUR
celková ohrožená hodnota (TOP 44)
- Rozdělit seznam — každý salesák dostane své klienty
- Systematicky reoslovit — telefon + email + nabídka
- Nabídnout Benefit Program — Captain/FO tier jako incentive
- Zapsat výsledek — do Google Sheetu
- Deadline: do konce března
Google Sheet: Churned Clients TOP 50
5 / 16
AIR TEAM
CÍL #3 — Začít Huntovat
Kde hledat nové příležitosti — proaktivně, ne čekat
Cursor Scraping
- AI-asistované vyhledávání leadú
- Procurement portály (TED, národní)
- LinkedIn + web scraping
- Monitoring konkurence
Airparts & G3X
- Jakub: Airparts prezentace pro OEMs
- Vratko: G3X ecosystem (displeje, kabeláže, panely)
- LSA/GA segment — homebuilders, aeroklubы
- Garmin upgrade packages
MRO & Instalace
- Cockpit upgrade balíčky
- Harness projekty
- Annual checks + upsell
- David Clark + Bose CRO scaling
Intel / Defence
- ISR integrace (EO/IR, SIGINT)
- Vládní tendry CZ/PL/Baltic
- C-UAS řešení
- NVG konverze
Interiors
- Interiérové projekty
- Custom panely
- Konzultace + engineering
- DOA/STC certifikace
Pravidlo
Každý salesák = min. 5 nových dealú/týden v HubSpotu
Nečekáme na poptávky. Aktivně vyhledáváme, oslovujeme, nabízíme.
6 / 16
AIR TEAM
CO AKTIVNĚ NABÍZET
Hlavní revenue streamy + push products s vyšší marží
A) Revenue Streamy (752M → ~800M CZK)
| Segment | Popis |
|---|
| MRO Avionics Upgrades | Cockpit upgrady, instalace, certifikace (ATS) |
| ATI ISR & Government | ISR integrace, EO/IR, vojenská avionika, tendry |
| Garmin G3X / Avionics | G3X, G500/G600 TXi, GTN Xi + kabeláže, panely, poradenství |
| PilotStyle & Headsets | Bose, David Clark, Lightspeed + PilotStyle accessories |
| Aircraft Parts | Náhradní díly, spotřební materiál, AOG <48h |
| CRO Repairs / Exchanges | Opravy headsetú, ELT, avioniky + exchange pool |
B) Push Products (vysoká marže)
| Produkt | Marže | Detail |
|---|
| AEROSPEC |
40-60% |
Antény, kompasy, BG-3E, kabely, Garmin adaptéry |
| PilotStyle |
40-60% |
Branded pilot accessories, lifestyle |
| Overstock |
variable |
Slow-moving ze skladu (cíl: <20%) |
| Buyback / Trade-up |
25-40% |
Výkup starých avionics, upgrade program |
Každý salesák: min. 1 push kampaň/měsíc na tyto produkty
7 / 16
AIR TEAM
SALES PROCES — Nový SOP
End-to-end workflow: od poptávky po deal close
1. Lead In
Gmail digest
HubSpot form
Cursor scrape
→
2. Kvalifikace
MQL → SQL
Přiřazení
HubSpot deal
→
3. Nabídka
Dodavatel RFQ
HTML offer
Branded template
→
4. Follow-up
HS Sequences
Reoslovení
Pipeline mgmt
→
5. Close
Deal won/lost
Win/loss analýza
Handover
→
6. Repeat
Cross-sell
Benefit tier
Retention
Nové nástroje
- Cursor Gmail Digest: AI čte poptávky, přiřazuje, navrhuje odpovědi
- HubSpot formuláře: lead capture z webu → automaticky do pipeline
- HTML nabídky: brandované, profesionální, trackované
- HS Sequences: automatické follow-up sekvence
HubSpot Pipeline Hygiena
- Povinná pole: Owner, Amount, Stage, Close Date
- Stale dealy: 30+ dní bez aktivity = update nebo close
- Win/Loss analýza: u každého zavřeného dealu zapsat dúvod
- Týdenní review: páteční sales update musí sedět s HS
8 / 16
AIR TEAM
GITHUB & AI NÁSTROJE
Sdílení know-how, playbooks a AI-asistovaný prodej
GitHub — Sales Know-how Hub
- Sales playbooks — SOP per pipeline (ATM, ATS, ATI)
- Šablony nabídek — HTML templates pro každý segment
- Competitor files — co dělá konkurence, za kolik
- Product one-pagers — prodejní materiály per produkt
- AI kontext — sdílený kontext pro Cursor asistenta
- Win/loss knihovna — co fungovalo, co ne
Cursor — AI Sales Asistent
- Gmail digest — AI čte a třídí poptávky
- Nabídky — AI generuje HTML nabídky z call notes
- Tendry — AI pomáhá s draft odpovědí na RFQ
- CRM cleanup — AI čistí a doplňuje HubSpot data
- Lead research — AI zkoumá potenciální zákazníky
- Competitive intel — monitoring trhu
TASK PRO VŠECHNY: Nainstalovat GitHub — deadline: pátek 21.3.
Zjistěte jak se s ním pracuje. Budeme sdílet projekty, šablony a kontext pro AI.
9 / 16
AIR TEAM
TOP Dealy
| Deal | Value | Stage |
|---|
| AERO Vodochody | ~1M USD | Working on Offer |
| Aircraft Industries (KHF1050) | ~750k USD | Working on Offer |
| Aircraft Industries (DME) | 417k USD | Decision Pending |
Blokéry
- Ingmar: potřebuji nabídku na KHF1050 — urgováno přes Mateusza
- AERO ceny: čekám na Acron Aviation (NGT) pro finální nabídku Q3-Q4 2026
Targety
Úkoly
- Airparts strategie — prezentace produktového portfolia
- Pipeline naplnit — nové dealy z OEM segment
- HubSpot cleanup — vyčistit stale dealy, doplnit amounts
- AERO Vodochody — finalizovat cenové nabídky Q3-Q4
- Churned klienti — reoslovit přiřazené z listu
- Overstock & AEROSPEC push — identifikovat slow-moving, nabídnout klientúm
10 / 16
AIR TEAM
TOP Dealy
| Deal | Value | Stage |
|---|
| ELA Gyrocopter | 13.2k EUR | Decision Pending |
| Aeroklub Lodz | 130k PLN | Decision Pending |
| Aerospool | ~15k EUR | Working on Offer |
ELA Gyrocopter potenciál: 20M CZK/rok pokud se rozjedou sériové dodávky
Target Q2
Problém
Pouze 4 dealy, 0.35M CZK v pipeline. To je 100x méně než target.
Úkoly
- G3X ecosystem strategy — bundle prodej, homebuilders
- LSA/GA segment — systematicky oslovit aeroklubы + builders
- Rework install policy — aktualizovat prodejní politiku
- Pipeline build — min. 5 nových dealú/týden
- Churned klienti — reoslovit přiřazené
11 / 16
AIR TEAM
TOP Dealy
| Deal | Value | Stage |
|---|
| Motor Sich | ~200k USD | Working on Offer |
| Aviakon (více tenderú) | <10k USD | Not Started |
Varovné signály
- 0 otevřených ClickUp taskú
- Pouze 2 dealy v HubSpotu
- "Very limited capacity last week"
- Aviakon tendry — "Not started"
Úkoly — prioritní
- HubSpot training — naučit se pracovat s pipeline, deal stages, sequences
- Pipeline build — Motor Sich není dost, potřeba více dealú
- MRO/parts hunting — aktivně hledat příležitosti v defence segmentu
- ClickUp tasky — zavést systematické sledování práce
- Aviakon tendry — nabídky musí odejít tento týden
Target: TBD — nastavíme společně po zhodnocení kapacity
12 / 16
AIR TEAM
Současný stav
Pozitivní
- Nejvíce dealú v pipeline (46)
- MRO/DOA pipeline pokrytí
- Aktivní práce s klienty
Úkoly
- Lead generation strategie — systém pro získávání nových MRO leadú
- Aero Friedrichshafen — příprava (duben 2026)
- Inside sales → hunting — část kapacity na outbound
- E-shop onboarding — registrovat klienty do Benefit Programu
- Churned klienti — reoslovit přiřazené z listu
13 / 16
AIR TEAM
Současný stav
Pozitivní
- Nejvyšší deal value v pipeline
- Klíčová role v supplier relations
- ATI/Gov support
Úkoly
- Supplier relations — Ingmar KHF1050 urgence pro Jakuba
- Collins komunikace — korekce faktury, follow-up
- Cross-sell příležitosti — sourcing insight → sales tip
- Garmin rebate optimization — maximalizovat 2% rebate
14 / 16
AIR TEAM
SPOLEČNÉ ÚKOLY
Task list pro celý sales team — všichni, žádné výjimky
Tento týden (deadline pátek 21.3.)
- Nainstalovat GitHub — zjistit základy, připravit se na sdílení
- HubSpot pipeline cleanup — doplnit owner, amount, stage u všech dealú
- Churned klienti — začít oslovovat své přiřazené z listu
- Benefit Program — ověřit tiery u svých klientú v Upgates
Prúběžně (Q2)
- Min. 5 nových dealú/týden — každý salesák
- Páteční sales update — konzistentní s HubSpot daty
- AEROSPEC + PilotStyle push — aktivně nabízet
- E-shop feedback — sbírat náměty od klientú
Aero Friedrichshafen
Duben 2026 — kdo jede? Co prezentujeme?
Diskuse: definovat team, připravit materiály, cíle
Benefit Program pro klienty
Aktivně nabízet — online objednávání + hunting
Registrace na e-shopu = základ pro self-service
15 / 16
AIR TEAM
NEXT STEPS & DEADLINES
Shrnutí — kdo, co, do kdy
| Kdo | Co | Deadline | Status |
|---|
| VŠICHNI | Nainstalovat GitHub | 21.3. | TODO |
| VŠICHNI | HubSpot pipeline cleanup (owner, amount, stage) | 21.3. | TODO |
| VŠICHNI | Churned klienti — začít oslovovat | 31.3. | TODO |
| VŠICHNI | Benefit Program — ověřit tiery v Upgates | 31.3. | TODO |
| Jakub | AERO Vodochody finalizace nabídky Q3-Q4 | 24.3. | WIP |
| Jakub | Airparts strategie & prezentace | 31.3. | TODO |
| Vratko | G3X ecosystem sales strategy | 31.3. | TODO |
| Vratko | Min. 5 nových dealú/týden — start tracking | 21.3. | TODO |
| Anna | HubSpot training + pipeline build | 24.3. | TODO |
| Anna | Aviakon tendry — nabídky odeslat | 21.3. | TODO |
| Magdaléna | Aero Friedrichshafen příprava | 31.3. | WIP |
| Mateusz | Ingmar KHF1050 urgence | ASAP | TODO |
| Jakub | Overstock & AEROSPEC identifikace | 31.3. | TODO |
Příští sales meeting: pátek 21.3.2026 — review progress
16 / 16